Strategien sind nur dann erfolgreich, wenn Maßnahmen bedarfsorientiert entwickelt werden. Eine Bedarfsanalyse ist daher ein wichtiges Element, um eine Strategie nutzerzentriert auszurichten.
Strategieentwicklung ist harte Arbeit. Erst wird die Ist-Situation der eigenen Organisation ermittelt. Dann das Umfeld analysiert. Im Anschluss werden aus diesen Erkenntnissen Visionen, Missionen und Ziele entwickelt, um auf dieser Basis Maßnahmen abzuleiten. Aber all das verpufft ins Bedeutungslose, wenn die geplante Stoßrichtung an den Interessen und Bedarfen der Kunden vorbeigeht. Zielgruppenanalyse und Bedarfsermittlung sind daher entscheidend, damit eine neue Strategie auch von aktuellen und zukünftigen Kundinnen und Kunden angenommen wird.
Im ersten Teil haben wir uns den Themen Zielgruppe, Zielgruppenanalyse und Erstellung von Personas gewidmet. Dieser zweite Teil behandelt nun das Thema Bedarfe und führt in die Bedarfsanalyse ein.
Zielgruppen und ihre Bedarfe
Bedarfe von Zielgruppen sind die konkreten Bedürfnisse, Probleme oder Wünsche, die eine bestimmte Gruppe hat — und die dein Produkt oder eine Dienstleistung lösen bzw. erfüllen soll.
Typische Arten von Bedarfen sind :
- Funktionale Bedarfe:
etwas Bestimmtes erreichen (z. B. schneller arbeiten, Geld sparen) - Problemlösungsbedarfe:
ein Schmerzpunkt wird gelöst (z. B. Streit vermeiden, Stress reduzieren) - Emotionale oder soziale Bedarfe:
sich sicher, anerkannt oder verstanden fühlen (z. B. Status, Zugehörigkeit) - Zeit- oder Komfort-Bedarfe:
wenig Aufwand, einfach bedienbar, schnell verfügbar - Sicherheits- oder Vertrauensbedarfe:
verlässlich, transparent, risikoarm - Finanzielle Bedarfe:
Preis-/Kostenrelation, gutes Preis-Leistungs-Verhältnis
Bedarfsanalyse
Um die Bedarfe einer Zielgruppe zu ermitteln, ist eine Bedarfsanalyse erforderlich. Dabei handelt es sich um einen systematischer Prozess, um die Bedürfnisse, Lücken, Wünsche und Anforderungen einer Zielgruppe oder eines Marktes zu identifizieren und zu bewerten. Die Bedarfsanalyse hilft dabei, fundierte Entscheidungen zu treffen. Sie sorgt dafür, Strategien zu entwickeln, die auf den tatsächlichen Bedürfnissen ihrer Kunden basieren.
Folgende drei Kernfragen sind zentral für die Bedarfsanalyse:
- Wo stehen wir?
(Aktuelle Situation, vorhandene Ressourcen) - Wo wollen wir hin?
(Ziele, Wünsche, Anforderungen) - Was fehlt uns, um dorthin zu kommen?
(Der eigentliche Bedarf)
Vorteile Bedarfsanalyse
Eine Bedarfsanalyse ist für die Strategieentwicklung wichtig, da wir ohne sie Gefahr laufen, die Strategie am Ziel vorbeizuplanen. Darüber hinaus hat sie aber noch weitere Vorteile:
- Bessere Entscheidungsgrundlage: Klärung, welche Maßnahmen wirklich benötigt werden.
- Gezielter Ressourceneinsatz: Schutz vor Fehlinvestitionen (teure Tools, die niemand nutzt).
- Effizientere Planung: Klare Ziele, Prioritäten und Maßnahmen erleichtern Zeit‑ und Budgetplanung.
- Schnellere Akzeptanz bei Kunden und Stakeholdern
- Risikoreduktion
Vorgehen
Zur Ermittlung der Bedarfe ist folgendes Vorgehen sinnvoll:
- Ziel und Umfang festlegen:
Zuerst sollten Ziel und Umfang der Bedarfsermittlung festgelegt werden. In unserem Fall ist das Ziel, die Bedarfe der Zielgruppen zu ermitteln, um diese für die neue Strategie zu nutzen. Das bedeutet, dass die Bedarfe ermittelt werden müssen, damit Vision, Mission und Ziele auf die Zielgruppe ausgerichtet werden können. - Stakeholder / Kunden identifizieren:
Die genauen Zielgruppen müssen identifiziert werden, für die die Bedarfe ermittelt werden sollen. Wie dies gemacht wird, wurde bereits in Teil 1 beschrieben. - Zielgruppenprofil / Persona erstellen:
Für jede Zielgruppe wird ein Zielgruppenprofil, bzw. eine Persona erstellt, sodass ein deutliches Bild der jeweiligen Zielgruppe entsteht, in das sich alle Beteiligten für die weitere Bedarfsermittlung hineinversetzen können. - Informationen zu Bedarfe sammeln:
Für die tiefere Analyse der Zielgruppen werden weitere Informationen zu den Bedarfen ermittelt. Dabei werden sowohl qualitativ als auch quantitativ Methoden genutzt. - Analyse der Ist‑Situation und Soll‑Anforderungen:
Auf Basis der Recherchen werden die Ist-Situation und die Soll-Anforderungen definiert. Im Rahmen des Strategieprozesses wurde die aktuelle Situation bereits in der Ist-Analyse ermittelt, sodass die Ergebnisse hieraus übernommen werden können. Die Soll-Anforderungen ergeben Sich aus Vision, Mission und Ziele. - Lücken / Bedarfe und Ursachen herausarbeiten:
Eine Gegenüberstellung der Ist-Situation und der Soll-Anforderungen sorgt für eine Ermittlung der vorhandenen Lücken und daraus einer Ableitung der jeweiligen Bedarfe. Bei besonders auffälligen Lücken kann es sinnvoll sein, die Ursachen und Probleme für diese zu ermitteln. - Priorisierung der Bedarfe:
Wurden alle Bedarfe müssen diese priorisiert werden, da nicht jeder Bedarf sofort und gleichwertig umgesetzt und erfüllt werden kann. Dazu können klassische Methoden der Ideenbewertung verwendet werden. - Handlungsfelder ableiten:
Mit Hilfe der ermittelten Bedarfe, in Kombination mit Vision, Mission und Ziele lassen sich nun Handlungsfelder für die Strategie ableiten. Je nach Art der Strategie und Größe der Organisation können unterschiedlich viele Handlungsfelder festgelegt werden. Bei den meisten Strategien ist es sinnvoll maximal vier Handlungsfelder zu wählen. Für jedes Handlungsfeld werden neben der Zielgruppe auch strategische und operative Ziele festgelegt. - Maßnahmen planen:
Von den strategischen und operativen Zielen des jeweiligen Handlungsfeldes werden Maßnahmen abgeleitet. Sie beschreiben, was zu tun ist, um die operativen Ziele zu erreichen. - Erfolgsmessung & Aktualisierung
Nach Umsetzung der Maßnahmen sollte auch ihr Erfolg gemessen. Da Bedarfe sich kontinuierliche verändern ist auch eine regelmäßige Aktualisierung und ggfs. Anpassung der Bedarfe und Maßnahmen zu empfehlen.
Methoden
Für die Sammlung zu Informationen über Bedarfe stehen verschiedene Methoden zur Verfügung. Hier eine Auswahl an einfachen Methoden, die in der Praxis häufig zum Einsatz kommen:
- Umfragen
- Interviews
- Feedback-Boxen oder Feedback-Wand
- a Cake for Ideas
- Shadowing / Beobachtungen
- Silent Shopping
- Customer Journey-Map
Bedarfsanalyse und Partizipation
Partizipation und Beteiligung der betroffene Personen und Gruppen ist ein wichtiges Mittel, um Bedarfe zu ermitteln und nutzerzentrierte Strategien, Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln. Partizipative Methoden sind zwar oft aufwendiger in der Umsetzung, dafür ist aber der Erkenntnisgewinn in der Regel deutlich größer als bei klassischen Methoden der Bedarfsermittlung. Durch den direkten und intensiven Austausch des Projektteams mit den Stakeholdern und Vertretern der Zielgruppen erfahren die Strategieentwickler deutlich mehr über die Bedarfe einer Zielgruppe, als über Umfragen, Interviews oder einfachen Feedback-Möglichkeiten. Partizipative Formate sind z. B.:
- Fokus Gruppen
- World Café
- Open Spaces
- Design Thinking-Workshops
- Barcamps
Fazit
Eine Bedarfsanalyse ist wichtig, um eine Strategie auf die entsprechenden Zielgruppen auszurichten. Erfolgt die Strategieentwicklung bedarfsorientiert ist die Chance größer, dass die Strategie von den Beteiligten auch angenommen und geplante Maßnahmen auch die Bedarfe und Anforderungen der Nutzenden und Stakeholdern erfüllt. Die Erfolgsaussichten für eine nutzerzentrierte Strategie sind positiv.
Weiterführende Links:
Mit der richtigen Strategie dem Chaos ein Ende setzen – das DEEP Thoughts Jahresthema 2026
Jeder Zielgruppe ihr Angebot: Strategien bedarfsgerecht ausrichten – Teil 1 Zielgruppen und Zielgruppenprofile
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